気づきのマーケティング　９

御社の商品やサービスを購入してくれる、

見込み客に出会えるチャンスは３つの条件が

揃ったとき。

それは

１：ニーズ

２：メッセージ

３：タイミングです。

見込み客のニーズに御社からのメッセージがバッチリ

合ったタイミングです。ところがニーズとタイミングは、

こちらの思うようにはなりません。

しかもメッセージ内容がニーズとズレていては相手にも

されません。そこでメッセージに重要なのがバイイングポイント。

しかしまだ安心はできません。この後もヒト・モノ・カネが

選んでもらえる３つの条件です。対応した御社の方の言動が

少しでも不快感を与えてしまえば終わり。

もちろんモノ（＝商品やサービス自体）が悪ければ話にも

なりません。また価格が高いことは問題ですが、これは

各自の価値観のお話。バイイングポイントが見込み客の

心に響けば、価格にも納得していただけるでしょう。

見込み客の心に響くメッセージにはポイントがあります。

バイイングポイントを中心としたコピーライティングは

主に見込み客への訴求です。

商品やサービスの存在を知れば見込み客になる可能性を持つ

潜在顧客には普遍的なニーズ（例えば男性ならモテたい、

女性なら痩せたい、若く綺麗でいたい、など）も含めます。

また一般的に男性は相対評価、女性は絶対評価を好みます。

タイミングについては、単純接触効果を活用します。

アメリカの心理学者ロバート・ザイアンス氏が発表した

ザイアンスの法則です。

初めは興味がなかったり、苦手だったものも何度も見たり

聞いたりするうちに、次第によい感情が起こってくる、と

いう効果です。

一定の間隔を空けて最適なツールでメッセージを発信、

接触を継続します。するとニーズが発生した際、これまでに

見たり聞いたりした潜在的な記憶が呼び起こされるのです。

続けていればチャンスは必ず訪れます。