気づきのマーケティング 5

今までと違う、新たな行動が求められる時、

多くの人はすぐに「出来ない理由」を探し出す。


同様に営業の現場でも、すぐに「売れない理由」を列挙する。

だからこそ、顧客が「買わない理由」を探し出して対処していく

営業トークのロールプレイングが行われる。


ところが、顧客は自分自身で選択して納得しなければ

行動を起こさない。人は肯定されることを望んでいる。


反論攻めのトークで詰め寄られた結果を、しぶしぶ

受け入れたとしても、後に必ずトラブルが発生する。


例えばある訪問販売の会社では、消費者センター

からの問い合わせが相次ぐ事例を何度も見てきた。


仮に100人に営業をした結果、1人しか買ってくれなかった

としても、99人に対する売れない理由をあれこれ考えるのではなく、

なぜその1人が買ってくれたのかを深く聞くことが次につながる。


たった1つしか売れなくても、顧客からすれば『購入の決断』をしたのだ。


実際に買った顧客がなぜ買ったのか。「買う理由」を徹底的に追究する。

売れた事実を元に分析することが、売るための最短の道なのだ。


実際に購入した顧客であれば、満足度アンケートやアフターフォローなど、

買った理由を聞くチャンスや方法、手段は、いくらでもある。


今すぐ、行動することが先決である。



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クリエイティブ エージェンシー ルキウス

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