気づきのマーケティング 4

一般的に、売り手側によって強調される商品やサービスの長所は、

セールスポイント(またはセリングポイント)と呼ばれています。


いわゆる「この商品は○○です」という表現です。しかし、売り手側の

強調するポイントが、必ずしも買い手側の買う理由になるとは限りません。


セールスポイント(またはセリングポイント)に対して、買い手が商品や

サービスに求めていること、あるいはその商品を欲しがる理由や、その商品を

購入することによって得られるメリットなどを意味して用いられている言葉を

マーケティング用語で、バイイングポイントと呼んでいます。


では、自社の商品やサービスのバイイングポイントを見つけるためには

どうすればいいのでしょうか。そのためには、以下の問いを考えることが

必要です。


「この商品やサービスで、見込み客のどんな悩みや問題の解決ができるか?」

「この商品やサービスで、見込み客はどんなメリットを得ることができるか?」


既に市場に出回っている商品やサービスなら、継続的に利用されている顧客に

上記の質問でアンケートを取ってください。加えて、以下の質問をしてください。


「あなたがこの商品やサービスを知人に薦めるなら、どんな人に、どのように

説明しますか?」


これから発売しようとする新商品や新たなサービスであれば、この質問を

ご自分の家族や知人、友人に尋ねてみてください。もちろん、批判も出て

くることでしょう。しかし「そういう視点もあるのか」と受け止めてください。

屈託のない意見だからこそ、改善点を見出すことも出来るのです。


顧客が商品やサービスを買うことに重点を置くのではなく、

それら(モノ)を手にすることで得られる効果(コト:体験)

を表現することが大切です。


この考え方は、webサイトの検索キーワード選択、チラシなどの

キャッチコピーライティングにも重要です。


同様に、営業活動や対面販売でのクロスセル(関連商品の訴求)や

アップセル(選択された商品の上位品のメリットを訴求)の提案も、

バイイングポイントに基づいて行われなければ逆効果となり、

単に押し売りのような悪印象を与えてしまいます。


ひとつひとつの商品やサービスには、それぞれの特徴や魅力があります。

でも、出来るだけ時間やコストは短縮して、多くの人に商品やサービスを広めたい。


その特徴や魅力、価値を伝えるために、今までと違うルキウスのクリエイティブ

マーケティングが求められています。


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※イメージ写真内の人物像は、あくまで参考です。

クリエイティブ エージェンシー ルキウス

行動経済学とランチェスター経営戦略で御社の発展をお手伝いするマーケティングコンサルタント Support Your Growth & Success.