気づきのマーケティング 7

販売する側は、売れ行きが鈍ってくると、つい値下げを考えがちです。

しかし値下げをせずに、売上を伸ばすにはどうすればいいのでしょうか?


そもそも人が、ある対象(仮にAという商品)を評価する場合、

Aと比較できるものを探します。そして両者を検討、その優劣を判断します。


そこで既存商品のAを値下げするのではなく、Aより高価な比較対象を用意します。


例えば、Aという商品でカラーやサイズなどでバリエーションがあったとします。

すると、バリエーションに応じて価格も下記のように変わります。


A:¥100 A':¥110


多くの人は、A(¥100)を選択するでしょう。商品に関する情報が少なく、

価格の選択肢が2つしかないと約7割の人が「安いほう」を選びます。


では、以下のようなバリエーションの場合は、いかがでしょうか。


A:¥100 A':¥110 A":¥120


今度は、A'(¥110)を選ばれたのではないでしょうか。

価格の選択肢が3つになると程度が真ん中のものを選びやすい傾向、

これを「ゴルディロックス効果」と言います。


「ゴルディロックスと三匹のクマ」という英国の童話で主人公の少女が

ゴルディロックスという名前です。ゴルディロックスが森のクマの家で、

熱すぎず冷たすぎないスープを選んで飲むことから、ちょうどいいものを

選択する行為、が語源です。


そこで売りたい価格を「真ん中」に設定して、その前後の価格帯の商品を

並べるのです。


また、価格の情報だけを提示するのではなく、差額分のメリットとなる情報も開示します。

情報の表現を変えると消費者の行動も変わります。そのために、差額の損失分を利得に

置き換えて考えられるような、わかりやすい簡単な情報を表現していくことが重要です。


例えば、値札に「価格」だけを表示するのではなく「熱意」を込めていきましょう。

販売者の「こだわり」や生産者の「思い入れ」などを書き込んでいくのです。

まず一度、2~3点の商品から試してみませんか?すぐに効果が現れるはずです。


HOMEへ戻る→


クリエイティブ エージェンシー ルキウス

行動経済学とランチェスター経営戦略で御社の発展をお手伝いするマーケティングコンサルタント Support Your Growth & Success.