気づきのコンサルティング 7

最近、集客が悪い、少ない。販促がうまくいかない。

なぜか売上が上がらない、伸びない、と感じているあなたに

お伝えしたい、その不安と悩みの解消についてのお話です。


あなたが選んだ道を今も歩み続けているのですから、

集客や販促、売上に対する考え方は正しいはずです。


でも、その考え方を実践する方法は、まだ他にもあるはずです。

だからこそ、今までと違う方法を試してみる、というのは、

いかがでしょうか?


もし「自分には合わない」と思われたら、以前の方法に戻せば大丈夫です。

今までに試したことのない方法があれば、一度試してみませんか?


実店舗で、すぐに結果が出やすいのは、まず既存のお客様にアプローチする

ことです。よく来ていただくお客様に、さらに来店回数を増やしていただく、

またはアップセルやクロスセルの提案によって、購入単価を増やすことです。


いつも購入して頂いている商品やサービスの、より上位価格の商品を提案する

「アップセル」、いつも購入していただいている商品やサービスに関連するもの

(補完財といいます)の組合せて購入してもらう「クロスセル」があります。


提案はお客様の五感(視覚、聴覚、触覚、味覚、嗅覚)を刺激する、試着や試用、

試食などのお試し体験が効果的です。


提案についてはバイイングポイント(気づきのマーケティング4もご覧ください)

に基づいて行われなければ逆効果になります。単なる押し売りのような悪印象を

与えてしまわないように注意が必要です。


管理している顧客情報を再確認して、来店頻度の少なくなった「休眠顧客」に対して

アプローチをしていきましょう。休眠顧客は「来店しない理由がある」のではなく

「来店する理由がない」のです。ですから、来店する理由(きっかけ)を提案する

ことが大切です。


住所をご存じであれば、DMはがきが有効です。もちろん、メールでも結構です。

伝える内容の全体的な構成としましては、最近連絡を取っていない親しい友人に

近況を伺う、ようなものがおススメです。


続けて、お顔を拝見したい、近況を聞かせてください。お待ちしております、

ぜひお越しください。こんなメリット(理由、きっかけ)をご用意しております、

と謙虚に締めます。あなたが望む、理想の顧客に向けて「心からのメッセージ」を

伝えていきましょう。


顧客の住所がわからないなら、店舗を中心とした徒歩5分、自転車10分圏内に

ポスティングをしましょう。セールやキャンペーンなど期間限定のものなら、

A4サイズのチラシ。地域の方々に、身近で心地よい居場所であることが重要です。


必要になったら連絡を入れてもらうサービスや商品注文などは、厚手の紙のハガキで、

手元に残して置いてもらえるサイズにします。


なんだ、使い古されたアナログな手法じゃないか。そう思われたかもしれません。

手段や方法が古い、新しいの問題ではありません。ターゲットに最適な販促方法を

採用しなければ、結果はついてこないのです。


新規のお客様を集客するのも、まずは既存顧客からの紹介がベストです。

紹介者である既存顧客はもちろん、紹介していただいた新規のお客さまにも

メリットをお届けしましょう。


次回来店時に利用できる期間限定クーポン(今だけ、当店だけ、あなただけ)

や継続来店を促進するポイントカードやスタンプカード(すでに最初の数個が

押してある)など、お得なサービスを提供していきましょう。


ところが綺麗な外観だけど、店名だけしか表示されておらず、何を扱うお店なのか

もわからない。その店名も外国語でオシャレに書かれてはいるけれど、何て読むのか

さえもわからない。外から見て窓がない、あっても店内は薄暗くて、中の様子がよく

見えない。


他に客がいるのかもわからない。だから入りにくい。お客様は「わからない」もの

には近づかないのです。実際、こんなお店をよく見かけますが、とても残念です。


ここでも、お客様の五感を刺激する体験が効果的です。まずは、店舗の人目に

触れやすいところの「見た目:視覚」を変えることで、新鮮な印象を与える

ことができます。


入口に商品を毎日変えて展示する、店舗内の写真を掲示する、商品棚の配置や陳列を

色彩構成を考えて入れ替える。商品には価格だけでなく、その商品にまつわる逸話も

併記する、などです。


また、経営者やオーナーの趣味や人柄を表すような、お店とはまったく関係の

ないものを展示するのも効果的です。なんでこんなものが?から、話が始まります。


全くの新規で見込み客を集めるには、既存顧客の3倍以上のコストがかかると言われます。

まずは既存顧客で対策を行い、余裕を持ってから新規顧客の集客に取り掛かることを

お薦めします。


次回は、ホームページの集客について、お話いたします。


(このコラムは気づきのコンサルティング8に続きます)


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クリエイティブ エージェンシー ルキウス

行動経済学とランチェスター経営戦略で御社の発展をお手伝いするマーケティングコンサルタント Support Your Growth & Success.