気づきのマーケティング　5

■　ゴルディロックス効果

売り手側は売れ行きが鈍ってくると、値下げを考えます。

できれば値下げせずに、売上を伸ばしたい。

そんな時はどうすればいいのでしょうか？

そもそも人が、ある対象（仮にAという既存商品）を

評価する場合、Aと比較できるものを探します。

そして両者を検討、その優劣を判断します。

そこで既存商品のAを値下げするのではなく、

Aより高価な比較対象を用意します。

比較対象を作って購入を促すのは、マーケティングの王道です。

わかりやすい例は、車のグレード設定です。

B：基本仕様のみ

A：B + 標準装備

A'：A + 豪華オプション仕様

商品に関する情報が少なく価格だけの選択肢が

2つしかないと約7割の人が「安いほう」を選びます。

しかし価格の選択肢が3つになると程度が真ん中の

ものを選びやすい傾向があります。Bは安っぽいし、

A'は高いし、Aが無難と考えるのです。これを

「ゴルディロックス効果」と言います。

「ゴルディロックスと三匹のクマ」という英国の童話で

主人公の少女の名前「ゴルディロックス」が由来です。

ゴルディロックスが森の中のクマの家で、熱すぎず

冷たすぎないスープを選んで飲むことから、ちょうど

いいものを選択する行為を言います。

そこで売りたい価格を「真ん中」に設定して、その前後の

価格帯の商品を並べるのです。

また価格の情報だけを提示するのではなく、差額分が

購入者のメリットとなる情報を併せて表示します。

比較対象を揃えられない場合でも、商品に「価格だけ」を

表示するのではなく「熱意」を込めていきましょう。

販売者の「こだわり」や生産者の「思い入れ」などを

書き込んでいくのです。他にも以下のような例があります。

B：訳あり商品（例：割れせんべい）

A：標準品

A'：A+オプション付き（例：無農薬、プリンター付き、など）

情報の表現を変えると消費者の行動も変わります。そのため、差額の

損失分を利得に置き換えて考えられるような、わかりやすい簡単な情報を

表現していくことが重要です。

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